摘要：建筑设计企业应以市场为导向，明确企业的市场定位，采取积极的策略应对激烈的市场竞争。建筑设计企业为了最大限度地提高企业的经营效率，必须采取多元化的营销策略，建立企业竞争优势，在市场竞争中拔得头筹。本文通过分析，提出一些市场营销策略以供同类企业参考。
关键词：建筑设计企业；市场营销；品牌营销；关系营销
作者简介：刘冬雪；北京建筑大学
Architectural design firm should be market-oriented,clarify their market positioning,and adopt active strategies to cope with fierce market competition.In order to maximize the operating efficiency of firm,architectural design firm must adopt diversified marketing strategies,establish competitive advantages,and win in market competition.Through analysis,this paper puts forward some marketing strategies for reference of similar firms.
随着我国建筑设计产品市场的日益开放，市场化水平的不断加深以及全球主要经济体的经济增速全面放缓、我国经济发展“新常态”等一系列宏观经济条件的影响，给我国建筑设计产品和企业的市场营销工作带来了新的机遇和挑战[1]。
建筑设计行业是设计行业中开放较早的细分领域之一，呈现市场化程度日益提高、建筑设计市场参与者多元化、产品同质化严重、业主需求多样化、行业结构不合理导致的过度竞争等现象，这些都导致建筑设计市场竞争异常激烈。因此，建筑设计企业迫切需要进一步运用新型的市场营销策略推动市场营销工作，迅速并准确地选择和确定自己的目标市场，积极地融入我国当前激烈的建筑设计产品市场的竞争中，并加大技术研发力度与投入，不断提高客户满意度，优化企业品牌形象，以期在市场竞争中脱颖而出。
本文从各种营销策略中选取三种可行的策略进行分析，以期为建筑设计企业提供参考。
1、产品营销策略和企业品牌营销策略
产品策略是一切营销活动的出发点，也是企业持续成功和发展的基石。建筑设计企业应打造强势产品线，进而在某个细分领域占据行业前列，以带动其他产品线的优化提升，靠质量谋发展。建筑设计企业以优质项目与优质产品线为基础进行产品营销，并树立品牌营销的理念，通过在与业主方持续沟通的过程中持续强化企业的形象，通过提高业主方对设计产品的满意度从而实现建筑设计企业与业主方双方价值观一定程度上的统一。
产品策略中尤为重要的是技术创新，在产品创新的过程中不仅能实现客户满意度的提升甚至可以引领客户的理念，树立差异化优势。当前中国建筑设计行业处于巨大的变革之中，建筑设计产品由二维CAD向三维BIM转化。BIM（building information modeling）技术的应用不仅可以提高建筑工程过程的效率，而且可以大大降低项目风险。建筑设计企业应紧跟技术发展的趋势，加大在BIM和虚拟现实技术的应用与管理方面的投资，使产品占据行业前线，提升企业竞争实力，加速自身发展。
2、关系营销策略
关系营销是把本企业与各利益相关方发生互动的过程，其核心要义是与利益相关方建立良好的关系。Davis(2008)认为关系营销在营销战略管理中至关重要，利用关系营销来建立建筑企业供应链，能够保障企业与利益相关者形成稳定的长期关系，为企业发展营造良好环境[2]。建筑设计企业可以从以下两个方面进行关系营销：
首先，培养战略客户。建筑设计企业必须充分的调研和分析，发现和了解客户的需求。然后，建筑设计企业提供优质的服务和设计产品满足客户需求。最后，通过一次较好的采购体验，业主方会重复购买或者推荐购买，与该类业主方建立长期的战略关系，是建筑设计企业市场健康发展的重要路径。
其次，建筑设计企业在开展关系营销时，要尤为关注公司与客户关系所处的生命周期。对于首次购买用户，通常采取最直接的价格策略，通过此种方式，击败竞争对手，刺激客户购买。对于战略客户，要综合分析业主方近期发展情况、影响购买决策的因素等，不仅要关注客户的财务利益也要关注社会利益，与客户保持长期的友好沟通，增加企业的竞争优势。
3、多元化化市场开拓策略
建筑设计企业可以通过以下四种方式积极进入市场。
第一、通过投标方式进入市场
建筑设计企业通常使用该方式开拓市场，该方式在项目的实际竞争中，价格策略显得尤为重要。
第二、借助老客户进入市场
业主集团的业务范围一般是多元化的，建筑设计企业在保证执行好目前正在参与的项目的同时，还应加强与业主对接人的感情联络，积极做好客户关系管理工作，使业主对未来的合作充满期待，以期后续可以在其它区域参与该集团的项目，拓展设计市场。
第三、通过战略合作形式进入市场
建筑设计企业可以通过与业主单位签署战略合作协议框架，重点就某一区域的项目、服务、市场等领域进行更加紧密的合作，从而进入新的市场。
第四、通过分包方式进入市场
近年来建筑工程市场一体化项目日益增加，竞争形势愈演愈烈。为了获得竞争优势和市场领先地位，成熟的建筑设计企业更注重核心领域工程设计能力的培育和维护，大型建筑设计公司会将设计能力较弱的业务领域或盈利较低的项目委托给其它设计公司，以实现低成本利用外部资源的目的。这也常常给一些市场开发能力弱或规模较小的设计单位提供机会，通过承揽成熟建筑设计企业的项目介入市场，为今后其在该领域进一步发展和维护市场奠定了一定的基础。
4、结语
当前，建筑设计行业的市场竞争愈发激烈。因此，建筑设计企业选择与其自身资源及总体经营目标相匹配的细分目标市场，采取多元化的营销策略，全方位构建竞争优势，使企业在市场竞争中胜出。
参考文献：
[1]汪鸣.物流双向降本增效助推供给侧结构性改革[N].国际商报,2016-10-14(A02).
[2]Davis PR.A relationship approach to construction supply chaimJ.Industrial Management&Data Systems,2008,108(3):310-327.